Die Generierung von Leads

In die Kategorie „Lead-Generierung“ fallen alle Maßnahmen, die dazu dienen, den ersten Kontakt mit dem Kunden herzustellen, z. B. Google Ads, Social Media, Content-Marketing usw. Hierbei handelt es sich praktisch um die erste Etappe der Customer Journey. Während dieser Phase haben Kunden meist nur ein loses Interesse an einer Dienstleistung, einem Produkt oder einem Unternehmen. Ein breit gefächertes Maßnahmenpaket ist immer gut, um möglichst viele Kunden zu erreichen. Allerdings sollte darauf geachtet werden, dass potenzielle Kunden die ersten Berührungspunkte (Touchpoints) mit einem Unternehmen immer in positiver Erinnerung haben.

• Unqualifizierte Leads signalisieren ein eindeutiges Kaufinteresse, sobald das Unternehmen von diesem die Kontaktdaten erhält, z. B., indem der User einen Newsletter abonniert, an einem Gewinnspiel teilnimmt oder bei einer Umfrage mitmacht usw. In so einem Fall wird der unqualifizierte Lead zum Lead.
• Eine derartige Entwicklung gibt es auch offline, wenn z. B. der potenzielle Kunde bei einem Geschäftsessen oder einem Messebesuch seine Daten hinterlässt.

Qualifizierte vs. unqualifizierte Leads: die Unterschiede

Der unqualifizierte Lead hat nur ein sehr lockeres bzw. loses Kaufinteresse an einem Produkt, einem Unternehmen oder an einer Dienstleistung. Auf eine konkrete Kaufabsicht lässt sich noch nicht rückschließen.

In der Regel gibt es immer sehr viele unqualifizierte Leads. Genau genommen bedeutet das aber nichts, denn ob es bei einem unqualifizierten Lead zu einem tatsächlichen Kauf bzw. Vertragsabschluss kommt, das steht auf einem anderen Blatt Papier.

• Jetzt geht es darum, per Lead-Scoring bzw. Lead-Qualifizierung zu ermitteln, wie hoch die reelle Chance bei jedem Einzelnen ist, dass es tatsächlich zu einem Kauf kommt.
• Während dieser Phase der Customer Journey nutzt das Unternehmen die hinterlassenen Daten, um mit den potenziellen Kunden einen Dialog aufzubauen, z. B. über Displaynetzwerk-Kampagnen, Remarketing-Kampagnen, Content-Marketing usw.
• Nur ein kleiner Teil der unqualifizierten Leads wird zu Marketing Qualified Leads.
• Grundvoraussetzung, damit sich der Lead in einen MQL verwandelt ist, dass das Kaufinteresse der Zielgruppe konkreter wird.

Versorge deine Kunden mit Neuigkeiten zu einem Produkt/einer Dienstleistung. Zeige Ihnen alles über ein Produkt/eine Dienstleistung, dass sie wissen sollten. Denke daran, dass du diese Informationen so verpackst, dass sie einen gewissen Unterhaltungswert haben. Gestalte deine Informationen interessant und/oder emotional, das macht es dir einfacher, dein Produkt/deine Dienstleistung im Gedächtnis deiner Zielgruppe zu verankern. Das Ziel, die Kaufabsicht der potenziellen Zielgruppe so weit zu fördern, dass es tatsächlich zu einem Kauf kommt.

Von Marketing Qualified Lead zum qualifizierten Lead

Der Marketing Qualified Lead wandelt sich zum qualifizierten Lead. Nun beginnt die Arbeit des Vertriebs.

Am wertvollsten für ein Unternehmen sind sogenannte qualifizierte Leads, da es bei diesen in der Regel zu einem tatsächlichen Kaufabschluss kommt. Dies ist für den Vertrieb der optimale Zeitpunkt, um beim Kunden noch einmal nachzuhaken und ihn bei der Kaufentscheidung zu unterstützten. So kann der Vertrieb z. B. konkrete Fragen zum Produkt beantworten oder dazu, wie der Kauf eigentlich abgewickelt werden soll.

Vom Lead zum MQL und SQL: Auf dem richtigen Zeitpunkt kommt es an

Entscheidend ist, wann die Leads vom Marketing zum Sales übergeben werden. Wird der unqualifizierte Lead zu früh weitergeleitet, kann das von den Betroffenen als aufdringlich und belästigend wahrgenommen werden. Das führt in der Regel dazu, dass sich der potenzielle Kunde zurückzieht.

Erfolgt die Übergabe zu spät, kann es passieren, dass der Kunde lieber bei der Konkurrenz kauft, weil ihm das einfach zu lange gedauert hat.